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这样做市场,没有销量都难! 经销商要做大市场,5个要点必不可少!
2017-06-02 18:36 [分享文章]

市场是有的,但是就是做不好。你有没有面对过这样的难题?经销商的成败完全取决于市场的大小,就算面对同一个市场,也不是所有人都可以作出大市场,这中间究竟差了些什么?

生产厂家将优质产品运送到经销商手中的时候,不仅是货品的转移,而且是责任的交接,从此经销商就成了产品在当地市场最直接的代言人和推动者。

那么经销商究竟要怎么样才能做大市场?

大市场的表现之一便是高铺市率,谈及铺市,很多经销商会说:铺市有什么难的,我们天天都在做!然而,有多少人的铺市工作都打了水漂,要想做有效铺市并不是一件简单的事。


1、铺市之前,经销商应制定详细策略,与厂家进行充分沟通。

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凡事预则立不预则废,经销商在铺市之前,一定要有一个详细的策略形成,要做好对市场的全面调查,第一要了解本品,要熟练把产品的竞争优势、劣势,第二要了解竞品,竞品的卖点、优势、铺市率、终端供货价、零售价以及促销活动等,第三要了解终端,终端所属商圈的特点、经营状况、经营方向、终端负责人的性格特点、现有竟品品牌及销售情况,了解终端的真实需求。

2、做好铺市准备:产品、人员、广宣物料、政策以及情感。

一次成功的铺市,需要制定合理的产品价格策略。供货价格太高,终端店难以接受,面对消费者也缺少价格优势;供货价格太低,经销商没有利润,终端店也不见得能卖出高价钱,并且还可能被印上低档产品的标签。因此,对于冲量产品、利润产品、竞争产品,一定要结合厂商的指导价格作出合理调整,不可盲目低价或一味高价,最终都会导致铺市的失败。

协助厂商做好品牌建设,规范使用广宣物料,好品牌比好产品的销售力强得多,厂商在拟定的品牌建设方案都是经过调查研究而制定的,与厂商塑造品牌是一荣俱荣的事情。

不能把与终端的沟通看作是打仗,要看做是一场情感的交流,一定是要发自内心的为终端客户着想。


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3、经销商应当带头执行,把铺市当作客情维护、员工培养的重要契机。

人都是感情动物,尤其中国人是非常讲情面的。经销商不仅要运用好自己的人际关系,而且要积极拓展人际、建立并扩大人脉关系。积极主动参与到铺市中,能更多的接触终端客户,建立起良好的关系,同时为员工搭建桥梁,提供学习的机会。

金宫味业就不缺乏这样严于律己的经销商伙伴,吴二姐是金宫几次优秀经销商得主,市场做得好,人际关系打得开,日常工作总是带头执行。



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无论是大超市还是小杂货铺,吴二姐都会亲自铺货、协助老板做好陈列,还会亲自张贴海报、贴价签,很多老板不是不想做好陈列,而是不知道怎么做,吴二姐还会慢慢指导他们,将产品排列整齐,不光是金宫的产品,只要是老板店内的产品,吴二姐一视同仁,因为所有产品构成了店铺的整体视觉,只有让所有产品都呈现出好的状态,哪怕是竞品,才能提高店铺的销量,才会增加金宫产品的销量。

4、经销商应当做好铺市后的监督检查工作。

经销商前期铺市时,终端的库存量不宜过大,按照安全库存的1.5倍原则保证终端有货可卖即可,这样可以有效防止在后期出现大量退货。

当然,做到这一点不代表就毫无后顾之忧,因此经销商一定要根据店铺的销售量制定确切的回放周期,提高回放频率,发现动销,配货补货需及时;严格统一市场统一零售指导价;制定奖励制度,提高客户的销售激情。

定期对店内外的广宣物料做检查更换,确保品牌形象突出;定期对产品陈列做整理和调整,以应对淡旺季消费者的习惯;定期盘点统计数据,为后期宣传推广提供数据支撑;密切关注竞品的促销活动、铺市政策、价格体系,并主动与厂商协调制定应对措施;

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大排面的陈列绝对是实力的体现,吴二姐积极乐观、乐于助人的态度为她带来的绝对不止销量这么简单。定期的回访,吴二姐都会亲自参与,不仅检查规整陈列,而且还能与客户面对面沟通销售情况,为后期的销售策略提供方向和指导。

5、积极、妥善的处理异议,不积累问题。

经销商要时刻做好准备去应对麻烦,无论是客户的消极情绪、抵触情绪或者退货行为等,都应当及时处理,当自己无法解决时,一定要与厂商共同协商,不能因小失大,应当积极处理。

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所谓天道酬勤,经销商做大市场其实总结来说就是真诚,用心相交。

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